Tunne lukusi ja tunne ihmisesi. Nämä ovat kaksi ensimmäistä keinoa.
Olen huomannut, että usein meillä johtajilla on lukujen johtaminen paremmin hallussa kuin ihmisten. Oman kokemukseni mukaan Suomessa lukujohtaminen jopa syö ihmisten johtamisen. En näe hyvänä, että ihmisten johtaminen unohtuu, mutta jokaisen johtajan ja myyjänkin tulee tuntea lukunsa. Niiden merkitystä ei voi aliarvioida. Myynninjohtajan on ymmärrettävä oman bisneksensä tärkeimmät mittarit ja nähdä myös toiminta niiden takana. Tästä pääsenkin ihmisten johtamiseen. Jokaisen luvun takana on useimmiten myös ihminen ja hänen ainutlaatuinen työpanoksensa. Kun puhutaan myyntibudjetista ja myynnin kasvutavoitteista, myyjät saavat nämä luvut aikaan.
Mikäli johtaja ei tunne omia ihmisiään, kuinka hän voi saada heidät toimimaan ja tuottamaan toivotut luvut?
Lähes joka alalla seuraavan vuoden on oltava parempi ja aina haetaan kasvua. Tulosten on kehityttävä ja jokaisella firmalla on tähän omat seurattavat mittarinsa. Toimintaa tulee kuitenkin johtaa. Ei voi vain ilmoittaa tavoitteita, mennä huoneeseensa katsomaan Exceliä ja crm:ää ja odottaa, että tuloksia tulee. Mitä paremmin myynninjohtaja tuntee tiiminsä, sitä paremmin hän saa aitoa ja kestävää kehitystä aikaan.
Tässä oma case-esimerkkini myynninjohtamisesta. Minun tuli nostaa yhden myyntitiimin tulosta. He tekivät tuotteeseen, kohderyhmiin ja brändiin katsottuna liian heikolla tasolla myyntiä. Ensin tutkitaan lääkärin tavoin tiimin tunnusluvut. Nyt tulee huomioida, että nämä luvut ovat yrityskohtaisia. Kaikissa firmoissa ei edes johto välttämättä tiedä, mitkä ovat heidän myynnin tärkeimmät tunnusluvut! Jos tämä tieto uupuu, tie on kivisempi. Vinkkinä sanoisin, että mikäli sinua ollaan palkkaamassa yritykseen, jossa luvut eivät ole selkeitä, tulisi sinun ne heti kirkastaa. Tässä esimerkissä osa luvuista oli tiedossa, kaikki ei. Kun tutkin tiimin toimintaa, huomasin, että tarjousten klousausprosentti oli liian pieni. Päätin tarttua tähän. Tiesin, että tätä lukua kasvattamalla kokonaistulos kasvaa merkittävästi ja nopeasti. Muutosta ei tehdä yksin. Lähdimme tiimin kanssa yhdessä analysoimaan tilannetta. Ei syytellen, ei paineella. Löysimme yhdessä uusia tapoja, joilla uskoimme klousausprosentin kasvavan. Sovimme yhdessä mitä uusia toimintamalleja otamme käyttöön. Loimme yhteiset laatustandardit. Tämän lisäksi jokainen myyjä sai henkilökohtaista valmennusta. Yhdessä onnistuimme.
Mielestäni paras myynninjohtajaa yhdistää luvut ja ihmiset.
Ja mitä vielä? Kolmas keino?
Rohkea toiminta.
Ilman toimintaa ei ole mitään. Me voimme jokainen tutkia raportteja, analysoida, kouluttaa ja käydä palavereissa. Parhaat johtajat toimivat ja hyvin usein omaa esimerkkiään näyttämällä. Yhdessä tiimin kanssa. Mikään muutos ei tapahdu ilman toimintaa. Ja joskus tulee jopa toimia valtavirtaa vastaan saadakseen onnistumisia aikaan.
Iloa ja liekkiä jokaisen päivään!
Linda
Myyninliekittäjä, CEO, Co-Founder
MYYNTITULI OY
www.myyntituli.fi, IG @myyntituli.fi
https://www.linkedin.com/in/linda-asikainen/