Vastuullisuus on nyt kaikkien huulilla. Vastuullinen kuluttaminen on tätä päivää. Uutta hankitaan harkiten, second hand on noussut varteenotettavaksi vaihtoehdoksi. Hankinnassa tuotteen alkuperämaa ja tuotanto-olot kiinnostavat. Vastuullinen yritys kantaa huolta ympäristöstä. Etsitään tapoja vähentää jätteiden määrää ja pyritään tarjoamaan asiakkaille ympäristöä säästäviä ratkaisuja. Sitten on taloudellinen vastuu. Huolehditaan yrityksen kannattavuudesta ja kilpailukyvystä. Maksetaan palkat ja laskut ajallaan, omistajille osingot ja valtiolle verot. Ja viimeisimpänä, muttei vähäisimpänä, yrityksellä on sosiaalinen vastuu, kuten vastuu henkilökunnan hyvinvoinnista ja välillisesti sosiaalinen vastuu myynti- ja hankintaketjussa työskentelevien henkilöiden hyvinvoinnista.
Mutta voisiko sosiaalisen vastuun ajatusta laajentaa?
Miltä kuulostaisi vastuullisuus myyntityössä asiakasta kohtaan? Enkä nyt tarkoita myytävän tuotteen alkuperän ja hiilijalanjäljen avaamista asiakkaalle, vaan myyjän vastuuta tarvittaessa kyseenalaistaa asiakkaan tarve ja perustellusti, jopa kieltäytyä myymästä.
Onko myyjällä sellaista vastuuta? Jos ei, niin pitäisikö sellainen olla?
Mietitäänpä hetki.
Asiakas on saanut halvalla mediatilan lehdestä ja soittaa “Keksikää sinne jotain!”
Yksi ilmo, yhteen lehteen. Vain, koska tila saatiin halvalla. Hoitaisitko homman mukisematta vai kehottaisit jättämään tämän väliin ja laittamaan panokset vaikka digitaaliseen markkinointiin?
Tai:
Asiakas ilmoittaa, me halutaan verkkokauppa kotisivuille. Voitteko laittaa sen sinne?
Laittaisitko, vaikka tiedät tiedät, että kotisivut ovat vanhat, Googlen analytiikka puuttuu eivätkä kävijät löydä sivuille? Vai kieltäytyisit, neuvoisit ensin uudistamaan sivut, laittamaan analytiikan ja optimoinnin kuntoon ja sen jälkeen voimme lisätä verkkokaupan sivulle?
Tai tämä:
Asiakas on havainnut, että kilpailija on alkanut tuottaa sisältöä LinkedIn:iin. Herää “kyllä meidänkin täytyy”-fiilis. Intoa postauksen tuottamiseen on, mutta osaamista ei. Niinpä lähdetään etsimään potentiaalista yhteistyökumppania. Tarjouspyyntö pitää sisällään seuraavaa: LinkedIn-profiilin luominen, yhden postauksen visuaalinen ilme ja teksti sekä postauksen julkaisu. Kliks, tarjouspyyntö matkaan. Yksi sinne ja toinen tuonne.
Ensimmäinen tarjouspyynnön vastaanottaneista tarjoaa tarkasti sitä mitä pyydetään.
Toinen yrityksistä kieltäytyy tarjoamasta pyydettyä kokonaisuutta.
Mitä hittoa! Eihän noin voi tehdä. Eikö kauppa kiinnosta, kysyy asiakas?
Kiinnostaa kyllä. Mutta emme näe, että pyytämänne työ tuo teille pitkällä aikavälillä toivottua tulosta. Jotta todellinen päämäärä tavoitetaan, täytyy yhden postauksen sijasta tehdä monta muutakin steppiä.
Mikä lähestymistavoista oli mielestäsi vastuullista myyntiä? Se, että myydään sitä mitä asiakas haluaa, vaikka tiedetään hänen aidosti tarvitsevan jotain muuta. Vai se, että kieltäydytään tarjoamasta jotain, jolla asiakas ei todella tee mitään ja perustellaan kieltäytyminen.
Esimerkit on tarkoituksella vedetty äärimmilleen. Tietenkään myynti ei ole näin mustavalkoista eikä yksiselitteistä. Asiakkaan lisäksi myyjän on kannettava myyntivastuu yritykselle. Kassavirtaa on oltava, muuten toiminta loppuu.
Mutta kun yrityksen strategiaan on kirjattu aito kumppanuus asiakkaan kanssa, asiakkaalle on uskallettava välillä myös sanoa ei. Aito kumppanuus nimittäin perustuu molemminpuoliselle asiakkuuden kunnioittamiselle ja todellisen asiantuntijan sanavarastoon kuuluu olennaisena osana myös ei. Perusteltu ei, saa asiakkaan luottamaan myyjään. “Sinä et tarvitse tuota, vaan tätä”. Asiakas kokee, ettei häntä viilata linssiin. Se on ainut polku, joka pidemmän päälle kantaa hedelmää. Okei, toi tyyppi on alansa ammattilainen eikä ole helppojen kauppojen perään. Ehkä mä kuuntelen sitä.
Aito kumppanuus vaatii avoimuutta ja rehellisyyttä. Rehellisyys puolestaan luo luottamusta. Jos kumppanuus on aito ja rakennettu vahvalle pohjalle, kestää se rehellisyyden. Se kestää pienet kauneusvirheet puolin ja toisin.
Mun vinkit asiantuntijamyyjälle
Kohdataan Tampere Business Meetin linjoilla 25.9. ja jatketaan keskustelua aiheesta! Jos et jo kuulu verkostooni, korjataan tilanne – klikkaa LinkedIn:ssä connectia.
Kirjoittanut
Sanna Talvitie, projektipäällikkö, Luova arvotoimisto Trust