On sunnuntaiaamu ja edellinen ilta venyi vähän. Heräät väsyneenä ja jääkaapista ei löydy mitään syötävää. Mitä teet? Kännykkä käteen, Wolt auki ja ruoat tulemaan kotia kohti.
Ostaminen on tehty meille helpoksi. Se mikä on tapahtunut B2C-maailmassa, tulee tapahtumaan myös B2B-myynnin ja ostamisen saralla. Osa yrityksistä on jo tajunnut tämän, mutta moni kontaktoi uusia, potentiaalisia asiakkaita ensimmäistä kertaa soittamalla vielä perinteisiä kylmäpuheluita.
Puheluillekin on myyntiprosessissa paikkansa, mutta ostaminen ja palveluntarjoajien etsintä on siirtynyt B2B-kontekstissakin yhä enemmän verkkoon. Ja mikä tärkeintä: ostajat haluavat ostaa helposti. Mikä siis on myyjän, myyntiprosessin ja vuorovaikutuksen rooli tässä yhtälössä?
Tutkimusten mukaan harva B2B-ostaja haluaa edes keskustella myyjän kanssa, jos myyjä ei pysty luomaan jotakin lisäarvoa yhtälöön vaan ostajat etsivät mielummin tietoa itse verkosta (https://go.forrester.com/blogs/welcome-to-the-b2b-marketing-renaissance/). Vuorovaikutus B2B-myynnissä on siis muuttumassa radikaalisti, ja jos haluat pärjätä tulevaisuudessa, on sinun tehtävä töitä asiakkaan oikeanlaisen kohtaamisen, vuorovaikutuksen ja myyntiprosessissa läsnäolon eteen.
Vuorovaikutus näyttäytyy myynnin eri vaiheissa erilaisena, joten jaetaan seuraavaksi tätä hieman osiin. Pohdi samalla, kuinka voisit parantaa omaa ja yrityksesi tekemistä vuorovaikutuksen osalta eri hetkissä.
Rakenna ensivaikutelma b2b-myynnissä sisällön ja somen avulla
Kuten tiedämme, on ensivaikutelmalla on suuri merkitys. Myös myynti lähtee aina liikenteeseen tästä. Suurin osa yrityksistä turvautuu tässä edelleen kylmäpuheluihin ja rehellisesti sanottuna tämä harvoin antaa hyvää ensivaikutelmaa. Uskon, että puhelimella on roolinsa myynnissä, mutta se ei ole vielä tässä hetkessä.
Mieti tilannetta, jossa oma puhelimesi soi ja siellä on myyjä, josta et ole aiemmin kuullut mitään ja hän alkaa myymään palveluitaan. On kyseessä sitten Hesarin myyjä, sähkömyyjä tai B2B-myyjä.
Tunnetko olosi usein ilahtuneeksi tästä soitosta? Veikkaan, että et.
Suosittelenkin ensikontaktiin hieman erilaisia tapoja. Tässä sinulle kaksi ideaa tähän liittyen:
1. Laadukkaat sisällöt omilla verkkosivuilla. Kun potentiaalinen ostaja päättää alkaa etsiä tietoa tarvitsemastaan palvelusta tai tuotteesta, hän todennäköisesti suunnistaa Googleen. Kun luot laadukkaita sisältöjä, päätyy kyseinen henkilö helpommin verkkosivuillesi, jossa voit luoda hänelle arvoa sisällöissä – eli antaa suoria vinkkejä asiakkaasi tilanteeseen tai haasteeseen.
Tämän seurauksena voi tapahtua kaksi asiaa:
a) Asiakas vakuuttuu osaamisestasi niin paljon, että ottaa suoraan yhteyttä sinuun. Tämä on useimmiten mukavin mahdollinen tapa aloittaa myyntikeskustelu.
b) Asiakas ei ota sinuun vielä yhteyttä. Tässä voi tyypillisesti olla syynä se, että asiakas ei ole vielä niin pitkällä ostoprosessissa, että haluaisi keskustella myyjän kanssa. Erilaiset teknologiat kuitenkin sallivat melko hyvin sen seuraamisen ketä on käynyt verkkosivuilla ja voit itse kontaktoida näitä asiakkaita myöhemmin.
Jos nyt mietit, minkälaista sisältöä sinun kannattaisi alkaa luomaan, niin suosittelen googlettamaan esimerkiksi termin “B2B-sisältöstrategia”. Saatat myös samalla huomata, että Advance B2B:n sisältöjä tulee paljon esille aiheesta. Tällä tavalla me teemme suuren osan omasta myynnistämme.
2. Sosiaalisten median kanavien hyödyntäminen ensivaikutuksen tekemisessä yrityksen työntekijöiden kautta.
Esimerkiksi suurin osa Advance B2B:n työntekijöistä on aktiivisia LinkedInissä tai Twitterissä. Kun saamme tarpeeksi ison joukon puhumaan Advance B2B:stä ja markkinoinnista, olemme nopeasti tilanteessa, jossa monet ihmiset tietävät ketä olemme, miten toimimme ja missä voimme olla avuksi.
Kaiken somekäyttäytymisen ytimessä on arvon luonti ihmisille, ja vasta sitä kautta somen käytön kaupallistaminen.
Otetaan käytännön esimerkki: Jos kirjoitan LinkedIniin postaukseen markkinointiin liittyen. Jonkin yrityksen markkinointijohtaja saa kirjoituksesta hyötyä ja ajatuksia omaan työhönsä, ja tämän jälkeen laitan hänelle viestin aiheeseen liittyen ja ehdotan vaikkapa tapaamista. Ensivaikutelma on todennäköisesti huomattavasti parempi näin kuin silloin, että olisin soittanut hänelle täysin tuntemattomana random-myyjänä.
Nyt olet saanut asiakkaan huomion. Kuten tiedämme, on tämä vasta pieni osa myynnistä ja suurin osa työstä on vielä edessäpäin.
Myyjänä sinun tehtäväsi onkin rakentaa luottamusta asiakkaan kanssa. Vuorovaikutus on suuressa roolissa tässäkin vaiheessa.
B2B-myynnin kohtaamispisteet 2020-luvulla: ei megapalavereja, vaan monta lyhyttä, aidosti vuorovaikutteista hetkeä
Yksi suurimpia B2B-myynnin muutoksia on se, että kontaktipisteiden määrä on ajan saatossa lisääntynyt jatkuvasti, mutta kohtaamisten pituus on lyhentynyt.
Jos aiemmin on esimerkiksi pidetty asiakkaan kanssa myyntivaiheessa kaksi puolentoista-kahden tunnin mittaista palaveria, on nykyään toimivampi malli luoda esimerkiksi kymmenen lyhyttä, aidosti vuorovaikutteista hetkeä. Näin sitoutat asiakasta paremmin myyntiprosessiin.
Mitä nämä erilaiset, lyhyet hetket sitten voivat olla? Tässä muutamia ajatuksia siitä, miltä nämä eri kontaktipisteet asiakkaan kanssa voisivat näyttää silloin, kun asiakassuhdetta aletaan rakentaa:
➡️ Asiakas lukee sisältöjäsi verkkosivultasi
➡️ Lähetät asiakkaalle personoidun sähköpostin, jossa ehdotat hänelle tapaamista
➡️ Lähetät asiakkaalle lisäarvoa luovaa materiaalia ja agendan tapaamista varten
➡️ Kysyt asiakkaalta muutaman kysymyksen ennen tapaamista
➡️ Tapaat asiakkaan ja keskustelette hänen tilanteestaan ja tarpeistaan tarkemmin
➡️ Lähetät asiakkaalle yhteenvedon tapaamisesta ja linkität mukaan lisäarvoa luovan artikkelin
➡️ Lähetät asiakkaalle videotervehdyksen LinkedInissä
➡️ Esittelet tarjouksen yhdessä tiimin kanssa
➡️ Lähetät tarjouksen asiakkaalle
➡️ Järjestät asiakkaalle referenssipuhelun tai videopalaverin, jossa hän voi rauhassa jutella nykyisten asiakkaidesi kanssa ja kysyä heidän kokemuksiaan
➡️ Lähetät asiakkaalle videotervehdyksen yhdessä tiimin kanssa
➡️ Pidätte päätöspalaverin
Vuorovaikutuksen eri pisteet asiakkaan kanssa toki riippuvat paljon juuri sinun asiakkaidesi ostoprosessista. Edellä mainitut esimerkit ovat suureksi osaksi suoraa vuorovaikutusta asiakkaasi kanssa, mutta tämän lisäksi kaikella epäsuoralla vuorovaikutuksella on merkitystä.
Otetaan jälleen pieni esimerkki: jos olen esimerkiksi tekemässä tarjousta asiakkaalle sisällöntuotannosta, niin todennäköisesti minä ja tiimi kirjoitamme kyseisestä aiheesta myös LinkedIniin postauksen kyseisellä viikolla. Lisäksi pidämme huolen siitä, että asiakas näkee sen, esimerkiksi vinkkaamalla hänelle suoraan asiasta.
Muista, että mikäli et pysty myyjänä luomaan lisäarvoa asiakkaalle, ei hän halua ostaa sinulta, vaan suoraan verkosta. Niin sinäkin todennäköisesti arjessasi toimit: ostat ruokaa, vaatteita ja kaikkea muuta verkon kautta.
Mieti siis aina, miksi asiakkaasi haluaisi ostaa juuri sinulta. Vuorovaikutus ja lisäarvo ovat voimakkaimmat syyt pitää ihminen mukana myyntiprosessissa, joten varmista, että onnistut näissä.
Tampere Business Meetin ohjelma sisältää monta vahvaa puheenvuoroa vuorovaikutuksesta, kuten Katleena Kortesuon puheenvuoro: ”Kun kannat vastuun, et koskaan kans häpeää”. Mikäli et ole vielä ilmoittautunut maksuttomaan TBM- verkkotapahtumaan pääset mukaan täältä
Kirjoittanut
Samuli Salonen on puhuja, myyjä ja LinkedIn-vaikuttaja yli 10 000 seuraajalla. Työssään Samuli vastaa markkinointitoimisto Advance B2B:n myynnistä. Salonen toimii myös asuntosijoittajana.
Voit tutustua Samuliin & Advance B2B:hen lisää:
https://www.linkedin.com/in/samulisalonen/