Ei keskusteluyhteyttä ilman kuuntelua
Työssäni IT alalla B2B myynnissä puhun asiakkaiden kanssa hyvin monimutkaisista liiketoimintojen haasteista ja vielä jopa monimutkaisemmista nykyteknologiaratkaisuista. Keskusteluissa korostuu, miten tärkeää on vaikuttaa asiakkaan tunteisiin, auttaa asiakasta ymmärtämään, sekä ennen kaikkea kuunnella asiakkaan tarpeita ja kipupisteitä hyvin tarkkaan. Kuulla myös se, mitä asiakas ei välttämättä sano ääneen.
Myyntitilanne on tapahtuma, jossa tarvitaan järkeä, tunneälyä ja argumentteja. Tarvitaan kykyä rakentaa keskusteluyhteyttä ja saada asiakas puhumaan, jotta pääset kuuntelemaan.
Luottamuksen rakentaminen olemalla aidosti läsnä
Eikös myyjän tehtävä ole bookata tapaaminen, tehdä tarvekartoitus ja myydä tuote/ratkaisu tarpeeseen?
Kyllä ja ei. Tärkein tehtävä on kuitenkin vuorovaikutus asiakkaan kanssa.
Se on kuuntelun ja argumenttien lisäksi läsnäoloa ja tämä kannattaa tehdä modernisti eri kanavien kautta. Vaikuttaminen on työssäni ennen kaikkea asiakkaan ongelman ratkaisua ja asiakkaan opettamista miten ongelmia ratkaistaan teknologian avulla. Kun vakuutat asiakkaan ennen tapaamista, tapaamisen aikana ja sen jälkeen, jäät varmasti positiivisesti mieleen – joten myös vahvistat luottamusta.
Jos luottamusta ei synny, asiakas ei osta. Asiakas ei kuitenkaan aina osta, vaikka luottamus olisi rakennettu, koska taustalla voi olla muita syitä esteelle. Esimerkkinä puoli vuotta sitten ”ei” vastauksen antanut asiakas otti uudelleen yhteyttä LinkedIn kautta ja olemme nyt matkalla kohti yhteistyötä, koska olin luonut luottamuksen ja jäänyt asiakkaan mieleen.
Vuorovaikutuksen jatkaminen on tärkeää, vaikkei asiakas heti sen tapaamisen hetkellä ostaisikaan. Jatka siis luottamuksen rakentamista, koska tilanteet ja tarpeet saattaa muuttua ja silloin sinut muistetaan.
Vuorovaikutus läpi myynti- ja ostoprosessin
Voisi sanoa, että ennen vanhaan vain tartuttiin luuriin ja soitettiin, mutta 2020 luvulla on tilanne hieman toinen. Soittaminen ei mielestäni ole kuollut, mutta sen lisäksi on tullut monikanavaisuus, joka on kannattavaa jotta tavoitat päättäjät paremmin.
Vuorovaikutuksen onnistuminen on pitkä prosessi johon vaikuttaa monta tekijää ja se alkaa jo varhaisessa vaiheessa ja jatkuu läpi prosessin kaupan klousaamisen jälkeenkin. Asiakasta kiinnostavan sisällön jakaminen on kannattavaa koko ostoprosessin aikana ja keskusteluyhteyttä kannattaa avata myös sosiaalisessa mediassa.
Alla vinkkini vuorovaikuttavaan myyntiprosessiin:
- Tee esipyykkisi
- myyntiprosessi alkaa suunnittelemisesta kenelle myyt, mitä ja miksi.
- asiakkaan tutustumiseen kannattaa hyödyntää LinkedIniä
- verkostoituminen etukäteen ja asiakkaan ”activity” katsominen kannattaa, sillä saatat löytää jotain henkilökohtaista tietoa mitä hyödyntää heti ensimmäisessä tapaamisessa
- vaikuta asiakkaaseen etukäteen – tuota LinkedIniin opettavaa / mielenkiintoista sisältöä
- muistuta asiakasta tulevasta tapaamisesta ja sen agendasta– olet tuskin ainoa myyjä asiakkaan päivän aikana
- mieti mikä on sinun ja asiakkaasi tavoite tulevalle kohtaamiselle
- Huolehdi asiakkaasta tapaamisen aikana
- ole ihminen ihmiselle ja kysy ihan oikeasti ”mitä kuuluu?”
- varmista asiakkaan aikataulu
- kysele, keskity, kuuntele, sekä opettele ja opi
- kertaa loppuun esille nousseet asiat ja sovitut jatkotoimenpiteet
- kerro, jos tulossa on esim webinaari tai podcast, joka asiakasta voisi kiinnostaa!
- Hoida jälkipyykkisi
- huolehdi personoitu lyhyt muistio asiakkaalle – et edelleenkään ole ainoa kenen tapaaminen/ratkaisu pitää muistaa
- jos sovitte, että palaatte johonkin asiaan, niin hoida sovitut asiat. Ja vaikka et saisi heti sovittua uutta askelta, ole asiakkaaseen uudelleen yhteydessä.
- yleinen sudenkuoppa myynnin esteelle on myyjän oman seurantatyön vähyys, eli asiakkaalle ei palata / olla yhteydessä aktiivisesti itse
- jos et vielä ollut tässä vaiheessa klikannut asiakkaalle LinkedInissä kontaktipyyntöä, tee se viimeistään nyt.
Hyvä viestintä on hyvää vuorovaikutusta
Tämä tarinan sama asiakkaani joka ei heti ostanut, kiitti minua hyvästä viestinnästä sähköpostin ja LinkedIn kautta, sekä kiitti että olin itse ollut aktiivinen, koska hänellä ei aika riittänyt. Asiakas kiitti, että hoidin valmistautumisen tapaamiseen ja sen jälkeen niin hyvin, että hänen oli pitkän tauon jälkeen helppo palata aiheeseen ja muistaa mikä hyöty tarjoamassani ratkaisussa olikaan.
Hyvä viestintä asiakkaalle on selkeää, konkreettista ja sellaista, jota asiakas ymmärtää. Omassa työssäni joudun usein tulkkaamaan IT:n ja liiketoimintojen välistä kieltä sekä bisnestä. Viestimisen lisäksi on erityisen tärkeää tunnistaa minkä tyyppisen asiakkaan kanssa ollaan tekemisissä. Kun osaa hypätä asiakkaan maailmaan ja toimialaan, ymmärtää asiakkaan tarpeen paljon helpommin.
Erotu massasta
Kilpailu on kovaa ja asiakkaallasi on useita vaihtoehtoja mistä valita. Jotta asiakas painaa mieleen juuri sinut ja haluaa jatkaa juuri sinun kanssasi, on tärkeää että erotut joukosta. Tässä on auttanut itseäni mm. LinkedIn aktiivisuus, sisällön tuottaminen webinaareilla ja vuorovaikutuksessa onnistuminen läpimyyntiprosessin.
Tsemppiä vaikuttamiseen ja tutustu ihmeessä Tampere Business Meetin puhujakattaukseen tästä! Mukana vaikuttavia puheenvuoroja myös vuorovaikutuksesta. Tapahtuman maksuttoman rekisteröitymisen pääset tekemään täältä.
Kirjoittaja
Oona Kankkunen
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/oonamariakankkunen
+ 358 50 5661430
oona.kankkunen@ainia.fi