Oletko koskaan päässyt tarjoamaan tuotetta tai palvelua, jota kilpailijat eivät pysty tarjoamaan? Silloin sinulla on ollut käytettävissä epäreilu kilpailuetu.
Olen törmännyt tällaisiin kilpailuetuihin useimmiten startupeissa, jotka rakentavat tuotteen tai palvelun täysin eri tavalla kuin kilpailijat – ja kasvavat tämän ansiosta markkinaa nopeammin.
Tällainen epäreilu kilpailuetu tekee yrityksen toiminnasta huomattavasti helpompaa verrattuna siihen, että yrittäisit kilpailla samalla tuotteella ja palvelulla hyviä kilpailijoita vastaan.
Siksi epäreilun kilpailuedun rakentamiseen kannattaa käyttää aikaa. Itse asiassa ilman sitä en lähtisi edes yrittämään yrityksen kasvattamista.
Tässä kolme epäreilua kilpailuetua, joilla pärjäät kovassakin kilpailussa.
- Disruptoiva konsepti
Kun puhutaan disruptoivasta tuotteesta, se perustuu yhä useammin jollakin tavalla digitalisaation hyödyntämiseen. Se, mitä käsillä pystytään tekemään, on helppo kopioida.
Myös ohjelmisto on helppo kopioida. Mutta jos pystyt saamaan konseptilla parin vuoden etumatkan kilpailijoihin, voit vallata sinä aikana niin paljon markkinaa että takaa on vaikea tulla ainakaan hetkeen ohi.
Usein kyse on myös siitä, että perinteisessä organisaatiossa ei yksinkertaisesti ole osaamista johtaa digitalisaation mahdollistamaa muutosta. Nollasta lähtevä, alusta asti kaiken eri tavalla tekevässä startupissa ei koeta samanlaista muutosvastarintaa mitä kankeassa korporaatiossa. Modernissa startupissa ei johdeta muutosta, vaan johdetaan muutoksessa (Jukka Ala-Mutka, Johtajuuden rakentajat).
Otetaan esimerkiksi disruptio yrityksen asiakashankinnassa. Perinteisin menetelmin luukusta tai buukkaamalla voit hankkia parhaimmillaan 10 potentiaalista asiakasta päivässä, modernia prospektointityökalua hyödyntämällä löydät 10 potentiaalista asiakasta helposti muutamalla napin painalluksella.
Toisena esimerkkinä disruptiosta voisi olla vaikka lämmitysenergian ostaminen. Tällä hetkellä alan toimijat tarjoavat energiatehokkaan järjestelmän asennettuna, mutta eivät anna 100% takuuta esimerkiksi puolet pienemmästä lämmityslaskusta. Tulevaisuudessa voit ehkä ostaa suoraan puolet edullisempaa ja ympäristöystävällisempää energiaa ja uusi energiatehokas lämmitysjärjestelmä sisältyy energian hintaan.
Disruptio vaatii rohkeutta ja futuristisia visioita. Maailman suurimman verkkokauppa Alibaban perustaja Jack Man mukaan, jos tiedät mitä pitäisi tehdä vuoden päästä, olet jo myöhässä. Mutta jos tiedät mitä tapahtuu 10 vuoden päästä, tee se.
- Onnellinen henkilöstö
Työhyvinvoinnista ja töissä jaksamisesta puhutaan jatkuvasti enemmän – koska se on iso haaste nyky-yhteiskunnassa. Markkinat globalisoituvat, kilpailu kovenee, asiakkaiden vaatimustaso kasvaa ja pitäisi kyetä auttamaan 24/7.
Kun työnantaja ymmärtää että työntekijä tarvitsee unta, terveellistä ravintoa ja liikuntaa sekä kykyä hallita stressiä, ollaan jo pitkällä. Jos näitä asioita vielä tuetaan jatkuvasti – hyviä työntekijöitä virtaa yritykseen.
Se miksi onnellisella työntekijällä on merkitystä, johtuu siitä että se vaikuttaa tutkitusti tuloksiin. Sean Achorin tieteellisiin tutkimuksiin perustuvassa kirjassa (The Happiness Advantage) väitetään että tärkein yksittäinen menestystekijä moderneissa yrityksissä on onnellinen ja sitoutunut henkilöstö.
Onnellinen myyjä tekee 37% enempi myyntiä.
- Markkinoi ja myy henkilöltä henkilölle
Jokainen meistä tietää, että sodat käydään tulevaisuudessa yhä enemmän tietoverkkojen kautta informaatiosotana. Jo nyt vaalituloksiin on pyritty vaikuttamaan sosiaalisen median kautta. Tästä johtuen myös ihmisten mediakriittisyys lisääntyy ja medialukutaito paranee.
Moni meistä on jo ärsyyntynyt yritysten markkinointiin jossa tuodaan tuotteista ja palveluista vain hyvät puolet esille, ilman mitään säröä. Richard Brandsonin (Forbes 2/2019) mukaan liian moni yritys haluaa, että heidän “tuotemerkki heijastaa jotain idealistista, täydellistä kuvaa itsestään. Tämän seurauksena brändillä ei ole persoonallisuutta, eikä luonnetta – eikä se ansaitse asiakkaan luottamusta.”
Siksi jokaisen yrityksen on hyvä ymmärtää, että olemassa olevien asiakkaiden merkitys kasvaa koko ajan. Luotamme yhä enempi vain omiin ystäviimme sekä perinteisen median tai sosiaalisen median kautta “tutuksi tulleisiin” luotettaviin asiantuntijoihin ja vaikuttajiin.
On myös hyvä ymmärtää että vaikka markkinointikanavat pirstaloituvat, ne myös keskittyvät. Mikä on jo nyt googlen ja facebookin rooli markkinoinnissa? Mikä on suuntaus kotimaisissa medioissa: suuret monopoliaseman hankkineet mediajätit kasvavat ja pienet kituvat. Se tarkoittaa lähes poikkeuksetta myös markkinointikustannusten kasvamista.
Miten löydät kustannustehokkaat vaikuttamisen kanavat, joilla voit toteuttaa epäreilun kilpailuedun 2020? Nyt on viimeinen hetki ymmärtää ja paneutua siihen mitä on “henkilöltä henkilölle” markkinointi ja mikä on sen merkitys.
Mitä tarkoittaa henkilöbrändäys, vaikuttajamarkkinointi, mikrovaikuttajat? Mistä nuoriso nykyään lukee uutiset ja mitä kautta heidän koko maailmankatsomus ja ostopäätökset muodostuvat?
Vaikka voi tuntua ihmeelliseltä, nykyiset tubettajat ja muut somegurut ovat tulevaisuuden megaluokan vaikuttajia. Ja nykyiset tyytyväiset asiakkaat ja mikrovaikuttajat ovat markkinoinnin perustuksen kivijalat.
Matti Perkkiö
”Lämpöpumppumies”