Myynnin automaatio tarjoaa yritykselle paljon mahdollisuuksia kasvun tehostamiseksi. Ensimmäisenä ajatuksena myynnin automaatiosta mieleen juolahtaa helposti chattirobotit ja tekoäly, mutta oikeastaan myynnin automaatiossa pääsee liikkeelle hyvin yksinkertaisin keinoin. Toki vaihtoehtoja nykyaikaisissa ja moderneissa järjestelmissä riittää jo todella korkeankin tason automatisointiin.
Yksi ensimmäisistä tavoitteista myynnin automaation hyödyntämisessä on hyvä olla myyntitiimin ajankäytön tehostaminen. Keskimäärin myyjien ajasta menee 65 % muuhun kuin myyntityöhön. Pk-yrityksillekin hyvin kohtuullisilla investoinneilla pääsee käsiksi työkaluihin, joiden avulla myynnin henkilöiden arvokasta aikaa asiakkaiden kanssa voidaan kasvattaa. Iso osa ”hukkaan” menevästä ajasta on esimerkiksi hallinnollista työtä ja raportointia, joita pystyy hyvin helpottamaan oikeiden työkalujen avulla.
- Tapaamisajankohdan sopiminen
Tapaamisten sopiminen saattaa viedä yllättävän paljon aikaa myyntitiimiltä. Kaikille on varmasti tuttua tapaamisaikoja sisältävien sähköpostien pallottelut edestakaisin. Myynnille voi luoda tämän ongelman ratkaisemiseksi myyjien omaan käyttöön tapaamislinkkejä. Myyjä lähettää tapaamislinkin asiakkaalle sähköpostilla ja asiakas voi varata tapaamisen suoraan myyjän kalenterista. Tämän lisäksi parhaimmillaan markkinointi tuottaa myyjille tapaamisvarauksia suoraan kalenteriin esimerkiksi tapaamislinkkien kautta.
- Henkilökohtaiset sähköpostiautomaatiot
Toinen melko ison sähköposti- ja kalenterimerkintärallin aiheuttaja ovat eri myynnin vaiheiden seurannat. Tarjouksen lähettämisen jälkeen on syytä huolehtia, että tarjous meni perille ja tehdä mahdolliset seurantapuhelut. Modernin CRM ohessa olevan automaation avulla eri myynnin työvaiheita pystytään automatisoimaan. Myyjälle voi tulla esimerkiksi ilmoitus, kun potentiaalinen asiakas on avannut tarjouksen tai myyjän sähköpostista voi lähteä automaattisesti muistutusviesti tarjouksesta, jos potentiaalinen asiakas ei ole reagoinut tarjoukseen mitenkään.
- Automaattisempi tarjousten luonti
Yksi työläistä vaiheista myynnissä on tarjousten luonti. Moderni CRM mahdollistaa tarjousten luonnin yksinkertaisesti ja suoraviivaisesti. Esimerkiksi tehokkaimmillaan yrityksen perustiedot kuten tarjouksen sisältö ja hinnoittelu on mahdollista siirtää jo valmiille tarjouspohjalle suoraan CRM:ään merkattujen tietojen pohjalta.
- Sisäiset työjonot
Myyntitiimillä menee väkisinkin aikaa myös sisäiseen viestintään vähänkin isommassa organisaatiossa. Tätäkin osa-aluetta on mahdollista helpottaa automaation avulla. Moderni CRM sisältää automaatiotyökaluja, joiden avulla on mahdollista määritellä mitä tapahtuu, kun uusi tarjous esimerkiksi siirretään tarkistusvaiheeseen. Siitä saattaa seurata automaattinen ilmoitus asiantuntijalle, joka vielä tarkistaa tarjouksen sisällön. Vasta asiantuntijan kuittauksen jälkeen myyjälle tulee ilmoitus, että tarjous on ok ja hän voi siirtää sen tarjouksen lähettämisen työjonoon, joka lähettää automaattisesti asiakkaalle tarvittavat sähköpostit sekä merkkaa myyjän kalenteriin tarjouksen seurannan toimenpiteet.
- Yritystietojen ja liidien aktiviteetin kerääminen
Yritysten perustietojen kerääminen alkaa olla työtä mitä myyjän ei enää kuuluisi tehdä. Moderni CRM, kuten HubSpot, kerää myyjälle automaattisesti yrityksen tärkeimmät perustiedot toimipaikasta liikevaihtoluokkaan, kun uusi yritys ja sen verkkodomain on lisätty järjestelmään. Tämän lisäksi toinen tärkeä tiedonkeräämisen vaihe, mihin myyjillä menee aikaa, ovat liidit. Vielä liian monessa yrityksessä myynnille tulevat liidit ovat vain nimiä, joiden kyljessä on parhaassa tapauksessa yhteystiedot ja firman nimi. Siitä on aika paljon työläämpi matka lähteä rakentamaan kauppaa kuin tilanteesta, jossa myyjä näkee yhdellä näkymällä CRM:stä mistä liidi on tullut, onko hän vieraillut verkkosivuilla, mitkä ovat hänen yrityksensä perustiedot ja mitkä eri markkinointisisällöt häntä ovat kiinnostaneet.
- Kuumemmat myyntiliidit
Ehdottomasti eniten aikaa myynnillä palaa usein, miten prospektointiin ja myyntiliidien etsimiseen. Markkinoinnilla on hyvin tärkeä rooli tämän aikasyöpön tehostamisessa. Mitä kuumempia liidejä myyntitiimi saa sitä tehokkaammin se tietysti pystyy käyttämään aikaansa oikeanlaisten asiakaskohtaamisien parissa. Myynnin eri rutiinityövaiheiden ajankäytön tehostamisen lisäksi on tärkeää jatkuvasti kehittää markkinoinnin tuottamien liidien laatua ja määrää.
Monet yllä olevista asioista vaikuttavat hyvin itsestään selviltä, mutta silti yhä hyvin harva yritys hyödyntää tällaista mahdollisuutta ja se johtuu usein käytössä olevien ohjelmistojen rajoitteista. Esimerkiksi viiden hengen myyntitiimille modernin CRM-järjestelmän käyttöönotto hoituu kevyimmillään muutamassa tunnissa. Kohtien 1-5 käyttöönotto onnistuu niin ikään kevyesti, kun hyödynnetään Modernin CRM:n valmiita ominaisuuksia. Järjestelmien kuukausikustannukset vaihtelevat ilmaisesta muutamiin kymppeihin, joten kokonaisuudessaan investointi maksaa itsensä takaisin todella nopeasti säästyneenä työaikana ja parantuneina myyntituloksina.
Markus Karema-Jokinen | https://www.linkedin.com/in/karema-jokinen/
johtava asiantuntija, osakas
Myynninmaailma https://myynninmaailma.fi/