LinkedIn vaikuttajana, Social Selling valmentajana ja suosittujen LinkedIn After Work Helsingin verkostoitumistapahtumien perustajana puhun ja kirjoitan intohimoisesti verkostoitumisen, modernin myynnin ja henkilöbrändäyksen hyötyjen puolesta. Hyppää tekstini matkaan ja nauti kyydistä.
Miksi rakentaa luottamusta digitaalisesti?
B2B-ostajat haluavat olla tekemisissä myyjien kanssa digitaalisten kanavien kautta. Mieti itse hetki, kun tulee tarve uudelle tuotteelle tai tarvitset apua uuden tietokoneen valitsemiseen. Mitä teet? Menet googlen hakukenttään tai postaat someen asiasta, kysyt verkostoltasi neuvoa tai ehkä muistat jonkun, joka olikin töissä Applen liikkeessä.
Nykyään etsitään tietoa, selvitetään laatua sekä kokemuksia jo paljon ennen myyjän tapaamista, yhteydenottoa tai ostoskoriin klikkaamista. Kun tämä haku tai postaus tehdään, haluat varmaan tulla löydetyksi tai tägätyksi postauksen kommentteihin? Haluat olla siellä, missä asiakas sinua etsii.
Gartnerinkin tutkimuksen mukaan nykyään asiakkaan ostoprosessia on takana jopa 80% ennen myyjän kohtaamista, mikä tekee monikanavaisesta myynnistä ja sosiaalisen median profiilista jo pakollisen.
Jopa 90% päätöksentekijöistä sanoo, että he eivät koskaan vastaa kylmiin puheluihin.
Samassa tutkimuksessa todistettiin, että enää ei toimi perinteinen puhelinsoitto, joka keskeyttää päättäjän työpäivän. Pysyäkseen merkityksellisenä ja kasvamaan maailmassa, jossa monet B2B-ostajat näkevät vain vähän tarvetta tai halua olla tekemisissä myyjän kanssa, on keksittävä miten tavoittaa asiakas ja olla asiakkaalle avuksi (ilman että lähestytään) sosiaalisissa kanavissa.
Jotta päästään vaikuttaa siihen 80% ostopolun alkupäähän, meidän täytyy tuottaa asiakkaalle arvoa, olla helposti löydettävissä ja saada ihmiset muistamaan meidät, jotta meitä voidaan suositella.
Erityisesti koronapandemia kiihdytti ostamisen digitalisoitumista ja myyntiorganisaatioiden on nyt viimeistään hyväksyttävä, että asiakkaan ostoprosessi on muuttunut pysyvästi. Joten, myös myyntiorganisaatioiden ja myyjien roolit muuttuvat ja työskentelytavat on modernisoitava.
On aika kohdistaa katse myyntiprosesseihin, tapaan myydä, asiantuntijoiden osaamisen sanoittamiseen somessa sekä myynnin ja somen päämäärään = strategiaan.
Väitän, että ne yritykset, joiden henkilöt tuottavat mielenkiintoista sisältöä ja ovat somessa houkuttelevilla profiileilla, tulevat voittamaan monta uutta asiakasta puolelleen. Nyt kun asiakas haluaa ostaa verkosta ja etsii siellä tietoa hyvin itsenäisesti, täytyisi organisaatioiden viimeistään pohtia digi- ja somestrategiaansa ja työntekijöiden osaamisen kehittämistä. Sosiaaliset kanavat on opeteltava ja otettava käyttöön, mutta miten se tehdään, niin ettei se jää ”sunnuntaisomettelun” tasolle?
Social Selling, eli moderni myynti käytännössä tarkoittaa, että integroidaan uudet (sosiaaliset) toimintatavat myyntiprosessiin.
Myyntiprosessi on vielä monella myyntiorganisaatiolla jämähtänyt ”vanhaan aikaan”, eikä olla varmoja, miten upottaa Social Selling osaksi myynnin arkea tai mistä aloittaa asiantuntijabrändäys, joka tukisi yrityksen strategiaa ja brändiä.
Tämä uusi ”tapa toimia” myös herättää myyjissä epäilystä, koska ei ehkä tunnisteta hyötyä tai luullaan, että nyt jotain pitäisi tehdä taas enemmän. Ajatellaan, että ”ei mulla ole aikaa somettaa” tai ”ei mulla ole mitään sanottavaa postauksiin”.
Mutta oikeasti, kyse on siitä, että tehdään myyntiä vaan uudella tavalla – tehokkaammin ja tuottavammin.
Vuorovaikuttaminen somessa julkaisujen kautta
Sosiaalisten alustojen tavoitehan on keskustella ja verkostoitua toistemme kanssa. Kun siis postaat kuvan, videon tai tekstin, niin osallistathan verkostosi?
Vuorovaikuttaminen on verkoston osallistamista ja sinun itsesi osallistumista. Lisää julkaisuun aina kysymys tai Q&A, niin saat verkostoa osallistumaan ja pääset vuorovaikutukseen heidän kanssaan. Bonuksena nämä kommentit ja reaktiot lisäävät julkaisusi näkyvyyttä.
Loppuen lopuksi postaaminen ei ole vaikeaa, kun löytää oman punaisen langan ja muistaa, että henkilön ja asiantuntijan yhdistäminen on tärkeää. Me ihmiset ostetaan ihmisiltä, jotka tuntuvat luotettavilta ja on helppo samaistua. Eli sekoitetaan postauksiin ammatillista osaamista (asiantuntijuus) sekä sitä henkilökohtaista (arvot, mielipiteet, ajatukset). Näin kun teet, olet yksilö, etkä vain asiantuntija, joka ei ”tunnu miltään”.
Moderni myyjä tuottaa asiakkaalle mielenkiintoista ja ostamista helpottavaa sisältöä ja näin vuorovaikuttavat asiakkaaseen digitaalisesti. Huomiona myös, että tunnen myös monta hyvää myyjää, jotka eivät koskaan postaa, mutta prospektoivat ja bookkaavat LinkedIn kautta todella hyvällä menestyksellä. Jokainen siis voi myös löytää oman tapansa käyttää somea hyödykseen.
Sosiaalisessa myynnissä on siis kysymys mm. tästä:
- tehdään monikanavaista myyntiä ja viestintää eri kanavissa
- integroidaan somekanava yhdeksi työkaluksi perinteisen puhelimen ja sähköpostin joukkoon
- rakennetaan verkostoja ja luodaan suhteita = potentiaalisten asiakkaiden ja suosittelijoiden kanssa keskustelu postauksissa, kommenteissa ja viesteissä
- luodaan sisällöillä ja dialogeilla luottamuksen tunnetta asiakkaisiin ja voitetaan kilpailijat
- sisällön tuottamisesta, joka auttaa asiakasta tekemään päätöksiä ja herättää mielenkiintoa
Asiakkaan kanssa keskustelu, on se sitten somessa tai ei, on myynnissä yhtä lailla tärkeää aikaa kuin asiakastapaamiset. Ammatillinen somettaminen on aikataulutettua, tavoitteellista, tehokasta ja tuottavaa.
Modernissa myyjässä yhdistyy taito teknologian käyttöön, tunneälyyn ja tiedon hyödyntämiseen
Social Selling voi paitsi optimoida sisäiset prosessit ja vähentää turhaa työkuormaa (oma lempparini on turha asiakkaan tavoittelu), niin se voi myös nopeuttaa myyntisyklejä. Investoimalla teknologiaan, kuten LinkedIn Sales Navigator, myyntiorganisaatiot voivat nopeuttaa digitaalista myyntiä, laadullistaa prospektointia ja parantaa ostajan kokemusta.
Hyvä myyjä kerää tietoa, valmistautuu hyvin jokaiseen kohtaamiseen asiakkaan kanssa, kuuntelee ja seuraa asiakasta somessa. Somekeskustelujen, asiakkaan postauksien ja toimialauutisten ”kuuntelemiseen” tunnetaan nimellä sosiaalinen kuuntelu. Esim. LinkedIn Navigator antaa myynnille mahdollisuuden tunnistaa uusia liidejä ja löytämään oikeat asiakkaat. Saat push- ilmoituksen kun asiakkaat puhuvat yrityksestäsi, kilpailijoistasi tai toimialastasi, jotta pääset tavoittamaan heitä juuri oikeanlaisella viestillä (somepostaus tai viesti) juuri oikeaan aikaan.
Valmistautuminen somessa tapahtuvaan yksityisviestiin asiakkaalle, on ihan yhtä tärkeää, kuin tarttuminen luuriin ja puhelun tekeminen. Kontaktoi ei siitä lämpene, että tehdään se somessa, jos ei siihen valmistauduta ja tiedetä, mikä on lisäarvo viestissäni juuri tälle asiakkaalle.
Meillä on nyt uudenlainen ekosysteemi, jossa on tarjolla paljon tietoa potentiaalisista ja nykyisistä asiakkaista
Tässä ekosysteemissä, jossa asiakkaatkin jakavat paljon tietoa heidän tarpeistaan, toiveistaan ja kipupisteistään julkisissa profiileissaan kannattaa olla hereillä.
Olethan ymmärtänyt hyödyntää tätä tietoa, jotta jo ensimmäinen kohtaaminen asiakkaan kanssa on henkilökohtainen, osuva ja hyödyllinen eikä tunkeileva ja kylmä. Käythän asiakkaan LinkedIn profiilissa? Kurkkaatko viimeisimmän julkaisun tai kommentin, osallistut siihen tai aloitat siitä keskustelun yksityisviestissä?
Niin kuin kirjoitin, hyvä myyjä osaa ja haluaa hyödyntää tietoa teknologian avulla. Koskaan ennen, emme ole saaneet mahdollisuutta valmistautua asiakkaan kohtaamiseen näin hyvin.
Käytetään sitä siis hyödyksi, niin pääsemme vuorovaikutukseen, jossa tunneälyllä, tiedolla ja hyvillä kysymyksillä vakuutetaan asiakas ja rakennetaan luottamus.
Digitaalinen vuorovaikuttaminen 2021 on siis:
- sosiaalisissa kanavissa vaikuttamista ja luottamuksen rakentamista
- teknologian hyödyntämistä ja asiakkaan kohtaamista ilman F2F kontaktia
- asiakkaan top of mind:ssa pysymistä sosiaalisten kanavien kautta
- monikanavaista sosiaalista kuuntelua ja viestintää
Kiitos, kun jaksoit lukea ajatuksiani. Jos tämä kolahti, tulethan verkostooni ja jutellaan lisää!
Oona Kankkunen / omistaja & yrittäjä Network & Growth Oy
Social Selling myyntivalmentaja, LinkedIn- vaikuttaja ja kouluttaja ja LinkedIn After Work Helsingin perustaja
LinkedIn: www.linkedin.com/in/oonakankkunen
Instagram: @oonakankkunen
+35841 3148363
oona@networkandgrowth.fi
Tule mukaan Tampere Business Meetiin 10.9. Käy ostamassa liput tästä!